英特尔渠道策略大局已定：渠道服务器市场大有可为
“过去两年，我们看到渠道服务器市场的增长，实际上快于平均市场的成长速度。”顾凡向媒体表示，在竞争激烈的服务器市场，渠道服务器仍然有一定的生存空间，从英特尔的角度来看，渠道服务器合作伙伴的核心业务竞争力，在于其灵活性、地域化以及快速的市场反应。
定制化服务器的需求在过去几年不断被提及，但是市场所做出的反应更多的在于类似Google、Amazon这些大型的云计算或互联网数据中心客户中，顾凡认为，在未来的一段时间，在更为广阔的服务器市场上，如入门级服务器市场，定制化服务器的需求将是其发生的最突出的变化，许多中等规模的客户甚至小型企业客户都会开始有定制化的需求出现，但类似IBM、戴尔、惠普等大型供应商却难以满足这些需求，因此渠道服务器供应商拥有的灵活定制化能力，将成为其跻身竞争激烈的市场并获得一席之地的重要法宝。
“简单来说，举个例子，在某个区域市场，发现某个行业有定制化需求，但是这个量绝不足以让你提出来在国际厂商生产线上做一些定制化，这是很难的，对于渠道而言是可以做的。”顾凡向记者表示，国际大厂有时候眼光较高，但他们看不上的定制项目，往往是本地服务器厂商的“香饽饽”。
渠道服务器通常被定义为具有地域性或行业性的本土服务器供应商的销售市场，多数参与者是具有一定规模、具有独立品牌，产品来自于自身研发或类似超微、技嘉等上层OEM服务器供应商，但或在本区域内拥有一定知名度及客户，或在某些大型客户上拥有长期的合作关系。
在渠道服务器系统的出货组件中，处理器来自于英特尔的渠道代理商如宝通，服务器系统产自自家工厂或来自于OEM合作伙伴，软件如VMware则来自于ISV在本地区的区域合作伙伴。
这些渠道服务器出货伙伴虽然单一家公司出货量不大，但总额仍然非常可观，且在未来，尤其是中国，随着本地渠道服务器供应商实力的增强，以及国家相关法律法规的影响，其在整个服务器市场的比重必然加强。这也是英特尔未雨绸缪进军这一市场的考虑之一。
正如顾凡所说，这些渠道服务器供应商的重要优势是定制化，定制化来自于他们与用户的直接沟通，其销售模式往往在十几、几十台时就能够与用户直面沟通，而国际大厂则将这一数字跃升至千台以上。
“包括今天在座的两位核心伙伴，作为服务器生态链中非常重要的在研发生产制造方面的合作伙伴，他们也有自己的核心价值定位。未来渠道的价值定位，或者是今天渠道之所以成功，是因为渠道更靠近右边，换句话说，今天渠道并不会在是构件部件以及生产研发工程的领先者，渠道最重要的是了解最终客户的需求，将最终客户的定制化需求提炼出来之后传递给后台的一些合作伙伴。”
顾凡表示，类似超微、技嘉这样的能够为终端销售的渠道服务器供应商供货的渠道合作伙伴，在研发方面能够根据用户的特殊需要，把模具开出来，同时把主板和机箱的设计做出来。
同时，研发、生产、制造、工程、测试、验证等方面，能够完成复杂、完善的流程，从这一点上来说，超微、技嘉这样的渠道服务器供应商，拥有的实力其实在IA服务器的入门及中端市场，与国际大厂并无太大的差距。
当然，英特尔的战略也有所侧重，据顾凡介绍，英特尔引导渠道合作伙伴进入更深入的细分市场，在英特尔的规划中包括城市安全、中小型的高性能计算、三线甚至是四线的互联网用户以及部分动漫产业用户，“每一个渠道合作伙伴我们更希望看到它在一个细分市场中成功，而不是一盘散沙都要抓。”
