电子商务:网络分销助跑小熊
李一峰2006年决定通过网络来推广小熊的酸奶机,多少有些迫不得已。因为走传统的线下渠道推广成本太高,且时间比较长,这些对处于创业初期的小熊电器和市场并不了解的酸奶机产品,都是沉重的负担。但来自网络源源不断的批发订单,以及好得大出李一峰意料的网络零售,不仅让公司很快进入了正常运转,而且为公司铺就了广阔的发展前景。
“应该说电子商务对小熊的发展几乎起了决定性的作用”,李一峰说,“电子商务给我们提供了巨大的发展机会。如果我们还用传统的模式,公司尽管能够生存,但发展不会这么快,我们的品牌知名度也不会这么快地得到传播”。
小熊的酸奶机和其他推出的精致小家电本身就是很适合网购的产品,而网络上的批发订单和零售卖家的积极进货,也让小熊电器在网货中的品牌知名度迅速提升。本来只想通过网络批发找到经销商进行线下销售的李一峰,意识到网络零售的威力,果断采取措施,积极拓展网络分销渠道。
2008年,小熊率先提出了“线上授权经销商”的创新商业模式,在淘宝上对官方指定的经销商实行“线上授权”,并提供“线上授权防伪证书”,在其官方网站上还随时可以进行授权网店的查询,从而打造官方直接授权、供货的渠道管理策略,小熊也因此成为淘宝上第一家进行网络分销授权的家电厂商。小熊此举不仅开创了家电企业网络分销授权的新模式,而且为小熊聚集了一批资质好、信誉高的网络分销商渠道。如今,小熊电器的正式网络分销商已经达到200多个,且最低资质都是淘宝上的3钻卖家。
这一开拓网络分销渠道的大胆决策,成就了小熊连年翻着跟头增长的业绩。小熊从2007年的销售额1700万元,猛增到2009年的8000多万元,其中约70%的销售额来自网络渠道。2009年,小熊电器的网络旗舰店正式开通,定位于导入广告、新品展示和了解客户,既同网络分销商有所区隔,又系统地开展了自己的电子商务。
与此同时,小熊也没有放弃线下渠道的扩张。基于自己的产品特点和费用成本考虑,李一峰没有选择苏宁、国美这样的连锁巨头,而是选择进入区域型连锁超市,目前广东很多超市已经能看到小熊电器的身影。
“对于电子商务和传统分销两类渠道,我们并没有刻意侧重那一类,而是更着重在品牌上的定位。在企业创业初期,电子商务会来得快捷一点,容易一点,但电子商务毕竟还没有成为整个零售业的主导,所以从品牌的长远发展来看,传统渠道也是必不可少的。在公司有足够资源的情况下,也会着力去发展”,李一峰对小熊的渠道发展胸有成竹,“这两种渠道都是产品到达用户的途径,尽管渠道之间永远会存在矛盾和冲突,但我们一直非常重视渠道管理和价格管控,我们认为最终线上和线下应该是协同的”。
同时拥有了电子商务和传统渠道的左膀右臂,小熊电器确实跑得更快了。 “2010年我们的目标是实现直接销售收入1.5亿元,网络分销终端营业额突破3亿元,授权经销商300个以上,提供就业机会20000个”,手握线上线下两大渠道的李一峰踌躇满志。