华为企业业务重返美国市场 借代理商拓展
21世纪经济报道 12年05月24日 20:44 【转载】 作者：曾航 责任编辑：DOIT
导读：因为政治问题屡屡受阻后，华为正低调地开始其在美国市场的新一轮布局：依托代理商渠道做拓展。华为企业业务BG（Business Group，运营中心）CEO徐文伟在刚刚结束的拉斯维加斯InterOP展会上向记者透露：华为在内部已明确规定，绝不和合作分销商及系统集成商抢生意，而是给予代理商们更多自主权，通过他们的渠道去拓展全球市场。
因为政治问题屡屡受阻后，华为正低调地开始其在美国市场的新一轮布局：依托代理商渠道做拓展。
华为企业业务BG（Business Group，运营中心）CEO徐文伟在刚刚结束的拉斯维加斯InterOP展会上向记者透露：华为在内部已明确规定，绝不和合作分销商及系统集成商抢生意，而是给予代理商们更多自主权，通过他们的渠道去拓展全球市场。
“这是华为企业业务接下来最重要的策略。”徐文伟说。据记者了解，华为在Interop通信展会期间首次与美国IT分销商Synnex达成分销协议，由后者代理华为产品。而通过代理商渠道，华为在美国零售、医疗等领域已拿到许多新订单。
在这个渠道商作用非常重要的市场，华为迫切需要向代理商们发出各种让他们放心的信号。而华为也正对其销售渠道进行新一轮调整，包括于近期完成对其与赛门铁克合资公司“华赛”的收购，并将完成对华赛销售渠道及华为销售渠道的整合。
重返美国市场
去年，华为企业业务BG正式在美成立子公司，开始重理美国业务。但这不是一个给华为业务带来美好回忆的地方。
2003年底，华为和3COM成立合资公司华三（H3C），华为技术入股占51%股份。当时，华为试图通过3COM在美国的渠道进入美国企业业务市场。此后，3COM先后分两次斥资8亿多美元收购华为在这家合资公司中的股份，实现对华三的全资控股。
2008年初，当3COM陷入困境，华为曾试图联手贝恩资本斥资22亿美元对3COM进行整体收购，但最终因政治原因失败，3COM转而被出价较低的惠普收购，华三也顺带进入惠普。
这使华为失去了一个借3COM网络在全球拓展企业业务的好机会。此后，华为另起炉灶在内部搭建企业业务部门，并于去年正式成立企业业务BG，成为其内部和运营商业务、消费者业务并列的三大运营中心之一。
“我们作为一家搞通信的企业，不进入美国是说不过去的。”徐文伟说，美国市场的规模让所有通信厂商都无法忽视，华为企业业务于去年开始在硅谷组建团队、进入美国市场。
目前，美国市场规模已占全球企业网市场近一半份额，美国IT企业主宰着全球信息产业的发展，包括苹果、谷歌、Facebook、亚马逊等企业每年释放出的需求量巨大，这些企业在存储设备、数据通信设备上的采购量很高。而一些传统美国企业如零售、物流、金融、制造业企业对企业信息化需求也很强烈，全球企业网业务40%到50%的份额都集中在美国。
但目前思科在这一市场上保有着明显优势，此外惠普、戴尔、Juniper这样的大玩家也占有一席之地，华为则刚刚进入这一市场。
“全球经济仍不景气，各大企业被迫压低采购预算。”徐文伟预期，高性能、低成本的华为产品会受到更多重视，如华为智真视频会议系统，比其他厂商同等产品约便宜30%，并在某些性能指标上超越，有可能受到一些美国企业的青睐。
徐文伟指出，美国企业网市场分销网络高度发达，美国当地的IT分销企业带来的销量非常可观，这些分销商会将思科、华为等品牌厂商的产品拿来进行二次开发，做成解决方案再销售出去。因此，华为进入这一市场时比较重视寻找当地合作伙伴。
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